ガイド ・ 2026年9月更新

アポイントセッター対クローザー：それぞれの仕事と、引き継ぎが破綻するポイント

高単価商品を扱うセールスチームは、仕事を2つに分けます。セッターがカレンダーを埋め、クローザーがそれを空にします。それぞれの役割が実際に何をしているか、どう報酬が決まるか、モデルの成否を左右する引き継ぎ、そしてセッターがソフトウェアになったときに何が変わるかを解説します。

2つの役割

セッターの役割の詳細、KPI、採用のポイントはDMセッターとはと採用方法で解説しています。

なぜ分業するのか

必要なスキルも対応量も、まったく異なるからです。クローザーの1時間は、見込みのある買い手との商談で最も価値を発揮します。それを受信トレイで「いくらですか？」に答えることに使うのは高くつきます。セッターの価値は、常に受信トレイに張り付き、数分で返信し、買える人だけをクローザーに送ることにあります。この分業がうまく機能すると、クローザーのカレンダーは質の高い商談で埋まり、商談の質が上がることで成約率も上がります。

引き継ぎ——モデルが破綻するポイント

セッターとクローザーの間で、失敗の多くが起きます。

• 未選別の予約。セッターは予約1件ごとに報酬を得るため、誰でも予約を入れてしまいます。対策：来場かつ見込みのある商談、または成約した売上に対して報酬を支払う。
• 文脈の欠落。DMのスレッドがクローザーに届かず、商談は何も知らない状態で始まります。対策：予約に会話（目標、反論、約束した内容）を添付する。
• 無断キャンセル。火曜日に予約が入り、木曜日には音沙汰なし。対策：セッターが確認・リマインドメッセージを担当し、再予約のフォローアップを行う。
• クローザーが知らない約束。「月払いでいいと言われた」。対策：スレッドを双方に見える状態にする。

AIが担う部分

このモデルのうち、セッター側の半分は自動化に向いています。大量で、文章ベースで、繰り返しが多く、誰もやりたがらない時間帯のカバーが必要だからです。AIアポイントセッターは数秒で返信し、クローザーが聞いてほしい質問で見極め、商談を予約し、フォローアップを行います。クローザーの役割は人のままです。Setterrでは、予約とともに会話全体がクローザーに渡るため、上記の引き継ぎの問題はほとんど解消されます。クローザーは商談前にスレッドを読み、約束したフォローアップは約束した日に送信され、ホットなリードは人に通知が届きます。今では多くのチームが、AIセッター＋人間のクローザーという体制を採用し、対応量が必要な場合はホットなスレッド用に人間のセッターを1人置いています。

小規模ビジネスは両方の役割を置くべきか

週の予約商談がおよそ20件を下回るなら、通常はオーナー自身がクローザーであり、セッターの役割はオーナーが夜11時にこなすか、ソフトウェアが担うかのどちらかです。それを超えると、専任のクローザーはすぐに元が取れます。ほとんどうまくいかないのは、対応量が多いのにオーナーが両方を兼ねようとすることです。商談はスケジュールされていますが、DMはそうではないため、結局受信トレイの対応が犠牲になります。数値についてはコスト比較をご覧ください。

よくある質問